教育培训行业应该如何写好一份市场营销计划?

谢邀!首先你要对自己培训的项目要足够的掌握和了解,其次呢你要做想对应的市场调研,可以参考参考同行业;当然不是抄袭他们,学习一些比较好的方案。第二呢,你们这个教育行业面对的人群是哪些?做出相对应的:线上软文推广,也可以找一些网站、机构合作;还有线下活动宣传推广等等,这些都是有利于你开展市场营销工作。

如何提升体验

先来看一下整个市场营销的过程:

现在教育行业竞争越来越激烈,获客成本越来越高,于是出现了信息流。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源,从我们的客户中所了解,很多客户目前信息流已经占到线索获取的50%。

1.经营自媒体和社群都是有一定套路的,首先要邀请哪些人进来?第一阶段提供什么样的服务?第二阶段提供什么样的课程?第三阶段提供什么样的升级?都需要提前制定好;

直播有以下几种模式:

二、收集线索

目前用的多的客服工具是乐语、百度商桥、小能和美洽

社会化营销

2.SEM可以扩全地域:

CallCenter

五、运营

4双师课堂:

举个例子,现在有一个咨询高中培训的家长,客服人员截图给销售,销售再转给销售主管,销售主管再往下分,可能中间已经过去了半个小时甚至更长,这个过程中家长可能已经做别的事情了,就浪费了很多线索。

运营也是需要背一定的销售指标的。

2.匹配考试:

教学中第一件事就是排课,用户报名之后就要进行排课,如何排课?

在线客服工具

建议想做品牌推广和长期流量的公司,可以做SEO,但是不要操之过急。

试听课,比如爱奇艺,30分钟的视频可以试看5分钟,后面的就需要购买。如果觉得老师的成本高的话可以尝试这种方法,金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。

QQ群、微信群

2.功能做到极致:

技术行业做互动做得很好,可以让学生产生依赖,获得知识;

网盟

1.大讲堂:

线索有三种获取途径:在线客服、注册、留言

2.小班课:

4. 什么是营销计划:营销计划是一种战术计划、职能计划、是为了执行公司战略的计划、营销计划涵盖了营销战略、营销策略等要素,在企业的实际经营过程中,营销计划很可会能遇到无法有效执行的情况,一种情况是营销战略本身存在问题,而营销计划只能是纸上谈;另一种情况则是营销计划无法贯彻落实,不能将营销战略转化为有效的战术。

直播和录播的优缺点

线索

先通过营销获取线索;获取线索之后通过销售进行转化;转化之后机构开始排课、教学;教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入。

1.要清楚SEM的规则:现在主流的SEM有三个:百度、360、搜狗,需要一个资深的SEM来进行操作;

这种模式对啊网算是做的比较好的,对啊网没有对话中心,转化全部是在群里完成。这是一个很细致的过程,其转化流程和CallCenter模式是一样的,先探虚,然后再了解用户的痛点,解决用户的问题,并进一步转化。

其中,时间截杀最重要,明天开课永远是最好的截杀方法;时间截杀有一个问题就是不可能随时随地开课,因为报名人数太少开课的话成本太高,就需要用到排课,后面会具体讲解。

最后一点非常重要的就是截杀。

接下里将从这几个方面和大家探讨一下:

3、学生激励

2.自媒体是需要专人来经营的。

社会化营销的优点是成本低,但是社会化营销不是简单的组建群,发消息。社会化营销首先要定位人群,进行人群筛选,再阶梯型的进行营销。

它的优点是可以快速的复制:例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量,是可以通过SEM快速进行复制的;它的缺点是现在的竞价排名成本很高。

2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的,需要精细化的运营。

目前主流的信息流包括:今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展,我们推测信息流会有更多的发展。

录播

4.定期回访:

截杀

3. 营销与推广:关于营销与推广的定义,目前就算是在学术界也依然存在着分歧,因此我们拒绝教科书式的理解。首先什么是营销,它是指针对某一产品/品牌所进行的一切有关的市场宣传活动,营销涉及的范围比较广,比如一个品牌/产品的包装、价格、渠道、促销、营销战略、策略的制定、市场调研、策划……这些都是属于营销的范畴。那么什么是推广呢,这个叫法就相对比较平民化了,发个单页、打个广告、搞个活动、讲座、会销等等这些也都算是推广。可能大家会问了,那么他们到底有什么区别呢?营销比推广更专业,会做推广但不一定会做营销,营销是要在全局的思考,营销是一个完整的体系、营销是要在消费者的心里做文章,占领消费者的心智。如果还是不太理解的话,以后可以慢慢去领悟,当然也欢迎和笔者一起讨论。

在职业教育领域内成交周期大概是1-2周,这个时候截杀就很重要。

要做有价值的信息输出,如考试时间、考试政策、历年真题等;

信息流

SEO

延伸到教培行业,其原理是一位名师在北京上课,成都学生可以同步听课。达内是目前使用双师课堂最早的,从2007、2008年就开始做;在基础教育里双师课堂也发展的很好。

假如一个学生学习的是初二的物理,我们要在他的学习个人中心去推荐初二的化学,这就是定向营销;

k12领域应用广泛,另一个应用是如VIPKID、哒哒英语等英语学习领域,1V1还有约课的功能,可以提前约定老师。

如果本身机构里有名师或在本地品牌较好,可以做社会化营销,因为自带流量;SEO则需要细水长流,要用时间去获取更多更有效的方式。

获取线索的过程是容易被忽略的,很多机构认为随便招两个客服、等着用户来注册就可以了,认为这个过程技术难度低就不去重视,这是不行的,因为计算最终成交额的时候,线索也是占很大一部分因素。

3.1V1:

好了,在我们弄清楚了以上问题和一些概念以后,接下来我们再来看看营销计划究竟应该怎么去写?任何一门工作技能他都是一个体系,这也是我常说的一点,一定要有全局、系统化的思维,这就好比一个国家的体制机制一样,有了这些一个国家才可以正常的运作起来,而不会因为人员的更替导致工作无法开展下去,对于一个企业来说更是如此。

直播的优点是可以有互动、可以监控到效果、好的情况下可以还原线下场景;缺点是成本高;

三、转化

免费公开课过程中有2点需要注意:

3.定向营销:

线下机构只能覆盖附近的10公里左右地区,线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高,包括尚德、对啊网等;对教育行业来说,SEM 还是获取流量的主要部分。

录播最大的问题是无法进行监控,现在通过技术手段可以相对的解决一些问题:

运营的内容建议机构做到系统里,便于统一管理和数据分析。

作为教育培训机构的市场,不得不考虑的是如何能够收割更多的流量,无疑现在线上+线下结合起来是最有力的机会。

运营主要有两个目的:提升体验和增加收入。

举个简单的例子,之前公开课过程中讲师问学生能不能听到都要求回答“是”或“否”,而现在基本上就是回复1和2了;现在又有一个新的功能是设计1和2的按钮,直接点击就可以了,这就是把功能做到了极致。

如果你有一个超过50人的电销团队,一定要有一个CRM。销售人员每天工作量、工作频率如何机构都要了解;客户应该跟进销售人员为什么没有跟进的原因、客户应该是到第二阶段却做了第五阶段的事情原因是什么,这些都是需要管理的。以及销售如何管理客户?客户标签如何分配?这些都需要CRM来完成。

二是可快速复制,如果前期流量跟得上,电销团队很容易从20人达到200人的规模;

计划的重要性:计划是管理中的一个非常重要而又是最基本的职能,整个PDCA(计划-执行-改进-处理)本身就是一个管理循环过程。我经常跟大家讲:计划来源于总结,总结来源于计划。意思就是说没有计划就没有总结,没有总结何谈计划,两者相辅相成。计划可以分为战略计划(企业发展)、战术计划(职能计划)、执行计划(作业计划),公司高层管理人员为企业制定了未来的发展规划(这里的规划只是在企业层面的概略),就要由各个业务部门去落实(需要制定具体的执行策略),最后通过作业计划落地执行,然后用PDCA去循环管理,及时修正。因此,没有计划的工作都是盲目的工作,如同大海失去方向的航船。

免费公开课好一点的效率能到30%,建议教育机构都可以试一下,也可以让用户更快的了解产品;

三是标准化比较高,主要针对TO C公司,销售团队培训2-3天就可以出单,只要照着口径念即可,很容易把流水做上去;

2.口碑介绍:

1.互动性;

职业教育领域应用较多,一名老师给一堆人上课,不适用于互动性高的课程;

但是CallCenter的模式在长时间、团队大之后会出现一些问题,包括如何管理、如何分配的问题。

1.信息输出:

1.随堂练习:

提高销售2个点的转化率很难,但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的,所以说这方面一定要重视,要细节化和标准化,包括客服和销售如何更快的对接等。

直播

SEO的优点是免费、持续性很好;缺点是见效慢,一个普通的站可能至少需要半年经营才能展现。

增加收入

30分钟视频,每过5分钟弹出一道题目;

想做好SEM有几点要注意:

1v10以下,老师可以看护更多学生;

一、渠道

网盟和SEM 的原理类似,如今没有过去那么火,占的量级只有10%甚至更少,但有效率很高。

总结

教育培训行业现在说是红海也不为过,近几年出现了不少纯线上教育,收割了一大波流量;还有大量的线下机构也开始寻求转型,从线上获取流量,线下的流量现在是越来越难收割了。

录播的形式在考研、司法、金融资本培训用的多。单纯做录播出路已经很窄了,因此建议有条件还是应该去尝试直播。

渠道可以分为线上和线下渠道,线下渠道主要就指的是地推,这里着重的讲一下线上的渠道。线上渠道可以分为:

有一家做IT培训的,制定了一个制度是:如果新的销售机会分给销售,销售没有在指定时间内跟进就会受到一定处罚,这样的制度就是为了提升整个流程的流畅。

首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等,是纯靠建微信群、QQ群、论坛进行的。

要谨记:退费退的是纯利润。在减少退费时要用到一些方式,如可以先询问为什么退费?再告知退费的话是要收费用的,可以建议转人或转班(即下一次班再来上或者让朋友来,减少损失)。

需要注意两点:

SEM毫无疑问是现在最重要的一个渠道。

截杀包括:时间(报名截止)截杀、随时开课、名额劫杀、优惠券、会员、积分等。

学完本节课程后有相对应的考试;

总结

转化的常见模式有两种:CallCenter和QQ群、微信群

这种情况下就需要一个好的CRM。

4.减少退费:

2.论坛互动:

四、教学

这些问题会浪费很多的时间成本:在大型的电话销售团队中有专门的客服团队做线索,再分给销售,这个过程中容易出现问题,一是时间成本高,二是过程中传递信息不迅速,三是传递信息有误,等到销售打过去就会引起客户不爽。

如何让学员更好的学习,可以奖励积分等虚拟物品或实物来激励学生;

2017年是双师课堂的巅峰,据说高思可以做到1托160-200,目前主流的培训可以做到1托30-50。

2. 计划与策划:首先我要强调的是计划不等于策划。计划:行动前预先设定要一定的工作流程或者步骤;策划:重在于谋略、策略、创意等。策划是提前谋划好,具体要执行的时候还需要详细的计划,策划是做决策的参考,具有参考价值,一旦决策之后就需要有相应的行动计划去推动。

客服要到线索之后转给销售,销售把线索转化成客户。

3.学习测试:

一是成本比较低

下图为市场营销计划机构框架!

分销是做口碑介绍的最有效的工具,电商课程平台做分销做的很好,一个课程卖很低的价格,如果能够介绍别人过来可以给一定的提成;

排课对于运营、教务来说都特别麻烦,要考虑开课成本、教师利用率、教室利用率等等,云朵课堂也是经过很长时间才发现这三种方式,这三种方式几乎可以囊括所有的上课方式了。

信息流的优点是价格便宜、展现量高、覆盖范围广;它的缺点是有效率很低,增加了客服和销售成本。

假如总共有5节课,在第3节课结束的时候有考试,考试及格才可以继续进行后面的课程;

相比之下,在线客服效率最高,接下来是注册(对于TO B的公司,注册的时候要求填写公司名称、职位等);效率最低的是留言。

录播的优点是成本低、可以设计课程、课程可以剪辑和重新录制;缺点是完成率比较差,本身学习是反人性的事情,一般学生在录播情况下是坚持不了一个小时的。

培训行业里占主流的还是CallCenter的模式,原因在于这种模式:

跟踪学习效果更重要,K12领域付费群体是家长,因此做好服务很重要,要让客户感受到机构的重视。

免费公开课,举个例子,对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来,然后邀请所有人参加免费公开课,基本上每天都有人在讲课。

上课方式有两种:直播和录播。

自媒体

除此之外,还有其他的线上获取方式,如免费公开课、试听课

以上是6种营销方式,最有效的是SEM、信息流、网盟,因为这些方式可复制性强,可快速复制增长,销售增长是需要线索增长的,而其他的方式相对来说见效缓慢。

SEM

1.续班续保;

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